個人宛てにサービスや製品の告知を送付する「ダイレクトメール」。
マーケティング・販売促進の一環でダイレクトメールを実施する場合に気になるのが、ダイレクトメールの開封率ではないでしょうか。
本記事では、ダイレクトメールの開封率の平均や、開封率を向上させるコツについて詳しく解説します。
ぜひ最後までご覧ください。
ダイレクトメールとは
ダイレクトメールとは、製品やサービス、キャンペーン情報などを個人宅や企業宛てに直接送付するマーケティングの手法です。
一般的に紙で送るものをダイレクトメールと呼び、ハガキや圧着ハガキ、封筒などさまざまな形式で送られることがあります。
ダイレクトメールは特定のリストに基づいて配布されるため、受け取る人の名前や住所が記載されています。そのため、個別性が高く、自分ごととして受け止められやすいのが特徴です。
ポスティングとの違い
ダイレクトメールと混同されがちなものに、ポスティングがあります。
ポスティングもダイレクトメールと同じく、製品やサービス、キャンペーン情報などを個人宅・企業に送る手法です。
しかしポスティングは、指定エリアに一斉に配布されるため、受け取る人の名前や住所の記載がありません。
- 指定のエリアに一斉配布されること
- 名前や住所の記載がない
上記の点で、ポスティングとダイレクトメールには違いがあります。
メルマガとの違い
また、ダイレクトメールと似ているものにメルマガも挙げられます。
個人宛てに直接届く点、個人名の記載ができる点では、ダイレクトメールとメルマガは一致しています。
そのため、ダイレクトメールのオンライン版がメルマガともいえるでしょう。
メルマガの場合、デザイン作成・印刷・発送などの手間が発生しない分、手軽に取り入れやすいので、まずメルマガで一斉アプローチしたのち、なんらかのアクションがあった人にダイレクトメールを送りフォローする方法もあります。
ダイレクトメールの開封率の平均
気になるダイレクトメールの開封率は、ある調査によると約80%とされています。
不特定多数向けの広告と違い、ダイレクトメールの場合は自分の名前が書いてあったり、自分の興味のある内容が届けられたりするため、その結果として高い開封率を誇っているのでしょう。
また、開封率の高さに影響を与える要素としてもうひとつ、製品・サービスと顧客の関係性があります。
過去に利用したことのあるサービスや製品に関するダイレクトメールであれば、より関心を持ってもらえる可能性が高く、ハガキの開封にもつながりやすいです。
反対に、自分が会員登録している企業のグループ会社のサービスに関するお知らせなどの場合は、開封率が低くなる傾向にあります。
たとえば、会員登録している美容室が、新業態でジムをオープンした、などのお知らせであれば、そもそもなぜ自分にダイレクトメールが送られたのかも伝わりづらいです。また、知らない会社からの営業メールだと認識されてしまい、開封に至らないことがあります。
ダイレクトメールを開封してもらうには、ダイレクトメールの情報だけでなく企業と顧客の関係性も重要になるのです。
開封率と反応率の違い
ダイレクトメールの効果を測定する項目として、開封率のほかに「反応率」があります。
開封率と反応率の違いは以下の通りです。
- 開封率：送付したダイレクトメールの件数のうち、開封された割合
- 反応率：送付したダイレクトメールの件数のうち、問い合わせ・来店・購入などのなんらかのアクションが発生した割合
ダイレクトメールを届ける目的は企業によって変わりますが、多くの場合、ダイレクトメールを送付したことでなんらかのアクションを求めることが一般的でしょう。
反応率を計測するには、たとえば資料請求をしてもらいたい場合、ダイレクトメール専用のQRコードなどを用意することで、ダイレクトメールから何件の資料請求（反応）が返ってきたのかを計測することが可能です。
ダイレクトメールは紙媒体のため、データ収集が難しいと思われがちですが、このようなことを活用すれば反応率の測定が可能です。
ダイレクトメールの開封率を上げるポイント
比較的開封率が高いダイレクトメールですが、開封率をより上げるためのポイントを4つ紹介します。
ターゲットを絞る
ダイレクトメールの開封率を上げるコツ1つ目は、ターゲットを絞ることです。
過去の購入履歴が何回以上の人を対象にする、20代の女性を対象にする、など、顧客の属性を絞り込むことで、そのダイレクトメールで誰に何を伝えたいかを整理できます。
ターゲット層が明確になることで、よりそのターゲットに刺さる文言・オファーを考えることができ、効果を高めることにつながるのです。
ダイレクトメールを開封してもらうには、「これは自分にメリットがありそう」「自分に合っている」と思ってもらえるかが重要になるので、より自分事に感じてもらえるよう、ターゲットを絞り込んだほうが効果が見込めます。
魅力的な特典を付ける
ダイレクトメールの開封率を上げるコツ2つ目は、魅力的な特典をつけることです。
ハガキを開いたらクーポンコードが見える、封筒の中にサンプルが入っている、など、開封したら特典を得られる仕掛けを作ることで、開封率の上昇につなげられます。
デザインにこだわる
ダイレクトメールの開封率を上げるコツ3つ目は、デザインです。
顧客のもとには多くのダイレクトメール・手紙・チラシが届いています。
その中で自社のダイレクトメールを見てもらうには、情報が整理されていることはもちろんのこと、レイアウトや見た目を工夫することが重要です。
文字の大きさにメリハリをつけたり、適度にイラストや画像を挿入すると、目を惹けるだけでなく、飽きずに最後まで読んでもらえるでしょう。
送付タイミングを意識する
ダイレクトメールの開封率を上げるコツ4つ目は、送付タイミングを意識することです。
たとえばセール開催のお知らせをする場合、セールをスタートする2か月前に送っていてもセールを開催したときには忘れられてしまいますよね。
セール開催の少し前からセール開催直後などにダイレクトメールでお知らせすることで、顧客にセール情報を覚えておいてもらえたり、セールが気になった顧客がすぐにセール会場へ行けたりと、行動を促しやすくなります。
また、顧客の購入履歴をもとにして、商品の買い替えのタイミングやサービスの見直しを検討するタイミングに合わせてダイレクトメールを送付することも効果的です。
ダイレクトメールで効果を上げるには、適当なタイミングで送付するのではなく、タイミングを意識し、より効果を狙いやすい時期を見定めるのが重要です。
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